砖家教你：找日本搬家公司时候杀价杀到他流眼泪

wdypcl99

前言：
提到日本的搬家公司，总是给人一种贵，用不起的感觉，但本人因为对东西特别爱惜，来到日本之后，从来都是用的日本公司，多花钱也认了。直到做了营业工作，学到点知识后，才发现日本搬家服务的价格水分也很大，有时候甚至能达到跟中国搬家服务接近的价格，按性价比来说，选择日本公司相对放心。本人完全没有贬低中国人的意思，中国的优秀诚信搬家公司也是有很多的，我这里针对的只是日本搬家公司。
本帖子中所提到的杀价技巧，有一定的杀伤力，只适用于水分较大的日本搬家公司，千万不要用在论坛里的国内搬家公司里面使用，不听话的，后果你自己负责。

最近一次搬家详情
3人家庭，2DK房间
5楼无电梯搬至2LDK 3楼有电梯
横浜市磯子区洋光台から埼玉県ふじみ野市まで
跨一都两县
作业人员3人，含司机兼leader一名。
免费提供大小纸盒箱各20个，包装用纸，打包胶带3卷，被褥包装袋2个
时间段指定13点至15点。

总计费用 4.5万（含空调安装，但额外部品更换set没有加入，至于为什么不要这个option，后面会解释）

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• 具体实施方法
  
  

  1，首先要搜集情报

  通过yahoo搜到的100家免费估价，一封邮件过去，两分钟后就有电话进来。

  通常最快的是サカイ，然后是アリさんマーク、日本運通等等。

  可以跟他们先约时间。（在这里有个有趣的事情，大家可以注意，先来电话的通常会有意无意拖延通话时间，因为这样对手就无法打进来电话，我搬家的几次经历都有同感）

  2，以不变应万变。

  家里不用特别准备什么，有的人为了显得东西少一些，把很多东西藏藏掖掖的，没必要，反倒让人瞧不起咱们。按时间等营业人来就可以了，通常是把所有家财统计一下然后给你一个报价，

  3，进入准战斗阶段

  因为工作关系，对于营业人的マニュアル比较了解，知道他们通常的的“攻めるところ”和“お客さんのアナ”在哪里。因此我都是笑呵呵等待他的话的，关于搬家费用的底线，隔行如隔山，起初我也不清楚，只是营业经历的职业习惯使得我有机会和他纠缠，一直讲到这个价。

  来了好几家，基本都是要价10万以上，一些小公司，能讲到6万的就到位了，所以，我的心里底线就是6万了，高于6万的根本不再考虑范围之内，进了考虑范围的，才值得我去比较。

  
  

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• 杀价的几个技巧，关于给降价的理由，
• 第一步，完全没理由型，恳求式的。
  “给便宜点吧，这个价格太高了。”
  这一步很重要，真正的理由要留到后面用的，所以这里能恳求下来多少是多少，因为这里他给你的价格才是你真正的杀价的起点。
  通常可以降下来5000~8000左右。
• 第二步，打出对手这张牌。
  “昨天有一家来看了，明后天还会有3，4家要来，你便宜的话我就定你了。”点到为止。
  基本上也属于恳求方式，尽量真诚。对方一般会希望你提出一个即决价格，因此排除掉其他对手是他们希望看到的。
  "日本の引越し業はすごいね、昨日、一通のメールを送って、２分後、何十社からの電話があって、びっくりした。”
  说这样的话，一是缓和讨价还价的尴尬气氛，二是给他点压力
  通常在拍打计算器几分钟后后，会给你降1万左右。
• 第三步，打马虎眼，放烟雾弹
  “还是价格高，如果你再给降1万，我就把后两家推掉。”话一定要这么说，只说把“后两家推掉”并没有说“前面来过的我就不考虑了”，这点很重要，跟他打马虎眼，让他以为你要提出即决价格。
  八成能给降，多少不一定。
• 第四步，提出即决要求。
  考虑很久，做犹豫状。说“据说有个即决价格吧，帮我问问那是多少”
  他会打电话确认，然后给你个价格，会降5000~.
• 第五步，笑里藏刀
  这里一定要笑着说，作出看透一切的样子，
  “这还差不多，这个价格才刚刚开始进入我的考虑范围之内了，如果是你刚进来说的那个价格，我其实根本一点都没考虑，现在这个价格，起码我可以认真考虑了。
  此时对方会很郁闷，感觉自己上当被骗，为什么给了即决价格，你还不满足。
  （我们是消费者，是穷人，当然不满足。）所以要继续攻击，
  
  “这个价格还是贵”，“XXX这个价格还差不多”，提出一个数字，比即决价格再低1~2万。
  在这里，不用觉得不好意思，也不要怕因为价格讲得太厉害而影响到搬家服务的质量，因为营业人员跟搬家工作人员是各司其职的，彼此都不认识是很平常的，营业人只负责拉到客户而已，所以，放心大胆地攻击下去。
  
  
  此时注意看对方的表情，如果有可能当场给你结论，那就等他回话，如果他久久不语，真的无法再降了，继续下一环节
  
  第七步，虚虚实实
  “跟你说实话吧，我之前搬家用的是XXX公司，结果搬家时候出了点矛盾，让我很不愉快，本来决定再也不用他们的，结果在我mail发出去之后，他们是最快一个来电话的，我就想再给他们一次机会吧，所以这次叫他们来估价了”，
  
  说到这里时候停顿一下，看对方反应，在日本人看来，非常注重回头客的，如果客人用过一次的公司，没有太大的问题，通常会再次利用，这是最让他们担心的。
  也许他们会问””あ、左様でしたか、ちなみに、何かありましたか”,这时候别发蒙，要随机应变。比做保险说明时候，最容易犯的错误就是：事先没有说明重要事项和免责条款，事后追加料金之类而导致投诉。因为据统计，这是营业人员在跟客户商谈中，最容易忘说的部分。
  所以对方会感到压力，此时，继续攻击“先不说贵公司的报价跟XXX公司谁能赢，如果没有上次的小摩擦，我肯定要用一个用过的公司，所以连价格方面如果你们也不能赢的话，那我就。。。”
  
  此时再次停顿，看对方反应，因为找到他的痛处了，继续攻击
  
  “其实那家公司因为上次的不愉快这次给了我特别价格，按价格来说，你现在这个价格根本赢不了，如果不看服务的话，那我肯定选之前那家了，而且这次不会那么倒霉跟上次一样出问题，是吧？”
  
  说到这里，营业人又该拿起计算器，啪啪啪地计算了，可能会给你让一个停车费之类的，2000块左右
  
  此时不能吐口，就说“你再打电话问一下吧，把我的情况跟你们上面反应一下，如果今天不能定下来，那我只好回头找别人了”
  
  第六步，他肯定还会打电话，说如果不要空调什么的可以。
  你如果觉得这个价格可以接受了*，那就说，“如果包括空调这个价格，那我就定了，前提是你们的服务质量一点不可以马虎，否则就没意义了”，转移话题看他反映，如果他在考虑或计算，那就是肯定能下来，如果当时拒绝那就是重新讨价。
  
  *因为空调的情况每家不同，我家的空调因为很新，没有问题，所以不需要加1万多的全套服务，真是需要追加什么的话也不过1万左右。
  
  基本到这里就差不多了。
  
  
  根据我的经验，他还会提出若干降价条件，例如拼车，提前装车第二天卸车，无法指定时间段等等，你心里要有准备如何对应，也可以在讨价还价中，把“不能出现这些情况”作为条件提出来。
  
  
  其他一些细节
  1，他们惯用的衔接方式：オウム返し　“そうですよね、確かにそうですね。でも今はちょっと、”
  对策：你也同样用オウム返し，让他觉得跟你套近乎没有成就。
  
  2，他们一定会试探的问题“ちなみに、ほかの会社はどのぐらいですか。”“ちなみに，，，，，，”
  对策：当你也用一个“ちなみに，，，”的时候，他就会停止用这个词汇来试探。
  
  3，少用“と思う”和“分かった”
  对于营业人来说，这两句话分别是最不负责任和最弱的语言。
  多用肯定句，避免用“と思う”，否则明眼人对你的底气有多少一下就看穿了，决不会松口。
  关于“分かった”，对于一个营业人来说，只要说了这句话，就等于把球抱在自己怀里认输了，这是营业人员在讨价还价中最忌讳的一句。不到万不得已不要用这句话来认输。
  
  4，如果他们一再追问你其他公司的报价，而你根本没有其他公司来估价的时候怎么办？
  对策：就说“他们的报价是已经确定了的，我现在最关心的是还没有确定的贵公司的报价，你们的报价如果高一块钱我也觉得贵，消费者嘛，不都是这个心理吗？”用矛盾转移法，把话题转移过去。
  
  5，还有一些无厘头开玩笑式的降价方法我也用过，效果不错
  比如当你家里有些家具准备处理掉的时候，你这么问他：“我搬家的时候想增加一个床，那样的话，搬家成本会增加很多吧？双人床挺大的，指着要扔的床说，就那么大吧。。。”，等他上钩，贪心的营业人一定上钩。
  他会说：“双人的话确实会增加运输的负担，要增加一些费用”
  你紧接着说，那会增加多少啊，他会乱说，增加3000或者2000的。
  你说，哦，那我知道了，我还是搬过去之后再买床吧，然后眼睛一转似乎好像突然想到什么一样，说：“那这么说来，我这个大床如果不要搬走的话，就是能便宜3000块，你刚才说的是这个意思吧”
  他会满头冒汗地说：“嗯，应该可以的。。。。”
  
  如果降下来3000，一天的伙食费出来了，多好。。。
  
  最后，记得跟人家讨价还价时候要客气，面带笑容，不能把嗑唠散了，否则就没法继续，形成僵持，吃亏的是自己。讨价还价就像扔球的游戏，你扔给我，我再扔给你，如果你只顾着自己扔着舒服，不顾对方能不能接得住，那这游戏就game over了。所以，要记得，胆大心细脸皮厚，要会随机应变，懂得察言观色。
  
  最后，祝大家搬家愉快，讨价成功，回头别忘感谢我！
  

落幕

这个吧，我朋友从池袋搬到松户，2dk的房子，1万5，好像更狠

紫苏叶

我家从长野搬到东京，2LDK，十万。

从东京郊区搬到都内，3DK，7万5.

跟你这一比，还是贵了。。。

阿加西

不错。。。。

ak4752

高，实在是高

meilai521

都是狠人些

青木000

东京都内搬家 2DK  2万

syifan

真厉害啊,我们以前从三鹰搬家到浦和,7万块,老公就觉得很便宜了.

狂奔的蜗牛627

楼主威武~！

随便0922

几年前从千叶搬到现在住的琦玉，4万5~~~~~~